¿Cómo se negocia con los chinos?

¿Cómo se negocia con los chinos?

Negociar con los chinos El éxito de las reuniones iniciales es la clave

Como habrá leído en nuestro anterior post, hacer negocios con clientes chinos suele ser un proceso respetuoso, delicado y largo. En este post, hablaremos de los aspectos más delicados de la negociación y de algunos consejos para conseguir un resultado positivo para usted y su empresa cuando trate con clientes chinos.

En la cultura empresarial occidental, la mayoría de las relaciones comerciales comienzan y terminan de la misma manera. La persona A se acerca a la persona B para hacer negocios. La persona A hace una propuesta a la persona B. La persona A y B discuten los detalles paso a paso. La persona A y B se ponen de acuerdo y firman un contrato. La persona A y la persona B comienzan su relación comercial.

Sin embargo, negociar en China se ha descrito como correr una carrera sin saber dónde está la meta. Una vez que se entienden las raíces de la cultura china, es más fácil comprender las diferencias en los valores culturales básicos y las formas de pensar.

Uno no iría a una reunión en su propio país sin estar preparado, ¿verdad? Lo mismo ocurre con China; de hecho, es un juego totalmente diferente. Es fundamental comprender el contexto y el entorno en el que se desarrollan los negocios. El personal local, los contactos locales y los externos (intermediarios) son indispensables: un equipo capaz puede ayudar a salvar las diferencias culturales y a interpretar y evaluar los matices del proceso de negociación en el contexto chino. Gracias a sus contactos locales, estos intermediarios también pueden desarrollar útiles canales de retorno que pueden facilitar las negociaciones.

Reuniones en China

Unas buenas habilidades de negociación son muy importantes a la hora de hacer negocios con personas de otras culturas[1]. Las personas de diferentes culturas tienen diferentes expectativas sobre los resultados de la negociación y, por tanto, utilizan diferentes estilos de negociación[2].

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Si se comparan los estilos de negociación en Alemania y China, se descubrirán muchas diferencias. La mayoría de estas diferencias se deben a las culturas tan diferentes de Alemania, por un lado, y de China, por otro.

La última dimensión que quiero mencionar es la adscripción frente a la orientación al logro. Alemania es una cultura orientada al logro. Esto se demuestra por el hecho de que “el respeto al superior en la jerarquía se basa en la eficacia con la que realiza su trabajo…”[9] En China, como cultura orientada a la adscripción, “el respeto al superior en la jerarquía se considera una medida de tu compromiso con la organización…”[10].

A continuación, supondré que un joven directivo alemán visita China para firmar un contrato. Tanto el alemán como el chino no se han conocido nunca y no han recibido formación intercultural. Como el inglés comercial de todos los participantes es bueno, no se necesita un traductor.

Negociación al estilo chino

31 de julio de 2020Hay períodos en las relaciones internacionales en los que no es posible una negociación significativa. Los años 30 con Alemania y los 50 con la Unión Soviética son ejemplos. Los regímenes autoritarios que creen que están en ascenso y que sus oponentes son débiles no están predispuestos a aceptar la autocontención, que es la esencia del acuerdo. Ahora nos encontramos en un periodo así.

El Partido Comunista de China comparte la herencia autoritaria de los alemanes y los soviéticos. Cualquiera que no haya negociado oficialmente1 con China puede tener una visión demasiado optimista de las posibilidades de llegar a un acuerdo con ellos. Son astutos, duros, sensibles a los desaires percibidos y, cuando se les presiona lo suficiente, pueden ser chovinistas y, en algunos casos, ideológicos. Desde el punto de vista de un negociador, esto es un cumplido.

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China cuenta con algunos de los mejores diplomáticos del mundo. Dejando a un lado la actual generación de diplomáticos guerreros del lobo, muchos negociadores chinos de alto nivel son experimentados y hábiles. A veces se les conoce en Occidente como “manipuladores de demonios extranjeros”, dado que una de sus funciones principales es desviar las críticas o demandas occidentales. Los funcionarios del Partido y los oficiales militares pueden ser menos urbanitas y más dogmáticos, y en algunas negociaciones existe un miedo palpable a desagradar al Partido y sufrir las consecuencias que se ciernen sobre la parte china (especialmente sobre los más junior). Esto puede introducir un grado de rigidez en los estilos de negociación chinos que también puede dificultar la consecución de acuerdos.

Negociaciones interculturales en los negocios internacionales

Cualquier empresa que haya realizado una inversión en China le dirá lo mismo. El primer contacto con un socio chino es crucial. Sin embargo, los extranjeros suelen tener una obsesión antes de entablar una asociación: firmar por todos los medios el mejor contrato con los chinos.

Y ahí es donde el caucho golpea el camino. ¿Está seguro de que primero debe firmar un contrato? Para ayudarle a entenderlo, escuche a Philippe Vigoureux, que es un antiguo industrial y consultor de Akteos desde hace mucho tiempo.

Recuerdo una situación que me encontré durante mi estancia en China. Una gran empresa energética francesa tenía un plan para establecer una unidad de negocio en el país. Aunque conocían muy poco el país. Un día el jefe de la empresa me llamó y me dijo que sabía de mí, y me explicó la situación.

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Era muy complicado. No era pragmático. No se podía cambiar nada. No se podía adaptar ninguna cláusula del contrato a la situación real. Y finalmente, el jefe se dio cuenta de que debería haber firmado una carta de intenciones en primer lugar. Así que trató de compensar esta carta de una manera extraña. Él y su superior iban a China con regularidad para reunirse con el jefe chino para comer en restaurantes y organizar banquetes.