¿Que no hacer al negociar con chinos?

Qué hacer y qué no hacer en los negocios en China

Los compradores chinos han participado activamente en el mercado inmobiliario, ya sea en Canadá o en Australia.  Entrar en una perspectiva de negocio con una empresa china ofrece la oportunidad de hacerse un hueco en el mercado chino, que se está desarrollando rápidamente, ya que suelen estar dispuestos a pagar precios de adquisición más altos que sus competidores europeos y americanos.

En el arte de la negociación, las técnicas más comunes y eficaces consisten en encontrar la mejor solución que aúne todos los intereses. Lamentablemente, este no es un estilo de negociación que se adapte bien cuando se trata de negociadores chinos, ya que prefieren una “mayor parte de un pastel más pequeño que una pequeña parte de un pastel más grande”.

Antes de iniciar las negociaciones con los inversores chinos, experimentará muchos clichés empresariales. Aunque suele haber algo de verdad en ellos, merece la pena mirar más allá de los tópicos. Un buen ejemplo es el concepto chino de “guanxi”, que se traduce aproximadamente como construir una relación con un socio comercial.

La negociación china harvard business review

Se está preparando para un viaje de negocios a China, armado con una lista de normas de etiqueta, montones de tarjetas de visita y un traje conservador. Todo ello le hará pasar por la puerta de la empresa de su homólogo chino, pero no le ayudará a forjar las asociaciones a largo plazo que las empresas chinas y occidentales pueden lograr ahora.

Para ello, debe comprender el amplio contexto de la cultura y los valores chinos y su impacto en el estilo de negociación chino. Las profundas diferencias culturales han creado contrastes aparentemente incompatibles entre los enfoques de negociación de chinos y occidentales. A menudo, los empresarios chinos ven a los estadounidenses como agresivos, impersonales y excitables. Los occidentales pueden ver a los negociadores chinos como ineficaces, indirectos e incluso deshonestos. ¿La consecuencia? Las comunicaciones comerciales se rompen una y otra vez.

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El estilo de negociación chino se basa en cuatro aspectos culturales. Si los comprende -junto con los ocho elementos resultantes de la negociación- podrá aumentar sus posibilidades de desarrollar relaciones comerciales prósperas y mutuamente rentables.

Estilo de negociación chino

ResumenIntente reconocer los errores más evitables al sentarse a la mesa de negociación, adquiriendo el hábito de repasar una lista mental. Los empresarios occidentales acuden en masa al Lejano Oriente. China se ha convertido claramente en uno de los lugares más codiciados que ofrecen una fuente casi inagotable de crecimiento potencial del mercado. Para muchos occidentales, la parte oriental del mundo es un lugar impregnado de misterio y una cultura, a la vez, ajena y fascinante a nuestra forma de hacer las cosas.

China es un vasto mercado potencial de más de mil millones de personas. Los millonarios surgen como la mala hierba prácticamente de la noche a la mañana, mientras que millones de campesinos se afanan en los campos, empleando todavía las mismas herramientas que utilizaban sus antepasados a la sombra de la Gran Muralla. Es una tierra que posee una mentalidad colectiva; donde los antepasados son venerados con honor. Su gente sigue estando poderosamente influenciada por las enseñanzas de Confucio, el taoísmo y Mao. Es una nación que resulta tan humilde como confusa para nuestra forma de vida occidental.

Las diez formas en que la cultura puede afectar a su negociación

Mis amigos de la Universidad de Tsinghua organizaron la semana pasada un programa de formación para ejecutivos de Citi interesados en hacer negocios en China, y me pidieron que compartiera algunas de mis experiencias con el grupo. Los ejecutivos de Citi estaban especialmente interesados en saber cómo es negociar en China. Para preparar mi charla, se me ocurrieron las siguientes 10 reglas para el éxito.

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Mantener el equilibrio y la armonía es un aspecto importante del pensamiento chino. Los chinos no quieren “perder la cara” y tampoco quieren hacer que tú la “pierdas”. Por lo tanto, rara vez estarán en desacuerdo con usted en público, y en su lugar harán hincapié en las relaciones amistosas y la cooperación.

Cuando su jefe llega a la ciudad y es tratado con mucho respeto y colmado de cumplidos, asumirá que su trabajo de negociación de un acuerdo será fácil dado ese ambiente de cooperación y amistad. Del mismo modo, se sentirá favorablemente impresionado por los comentarios y cumplidos de sus homólogos chinos, y puede llegar a creer que hay acuerdo donde no lo hay.