El comportamiento negociador de los chinos
En 1998, Simon Turner trabajaba para Bassano, una gran empresa australiana de ropa de mujer con dieciocho puntos de venta en toda Australia. La siguiente historia relata su experiencia en una negociación comercial en Pekín con Happy Clothing.
Bassano necesitaba un fabricante más barato de ropa femenina a medida y se dirigió a Happy Clothing, un fabricante de ropa masculina a medida, para que le proporcionara este servicio. Turner y su director general, Brian Thompson, viajaron a Pekín con un empleado chino-australiano, Zhu Yi, que haría de intérprete.
Aunque Turner fue como especialista en productos, la dirección pensó que su experiencia previa trabajando en la India sería valiosa. Sin embargo, Turner no estaba seguro de que eso le proporcionara las habilidades necesarias para negociar en China. Había trabajado en sociedades de alto contexto, pero no estaba familiarizado con la cultura china. Por ello, decidió adoptar algunos de los enfoques básicos que había utilizado en la India, es decir, ser paciente, extremadamente educado y meticuloso en los detalles.
Thompson pensó que tenía que finalizar la negociación en dos días. Turner se esforzó por convencerle de que podría ser necesario más tiempo, pero Thompson sólo añadió un día a su estancia, asegurando a Turner: “Soy bueno en esto, sólo mira y aprende”. Creyendo plenamente que sólo serían necesarios dos días, Thompson también programó otras reuniones para la visita de tres días. Lamentablemente, Thompson carecía de las habilidades comerciales y de la capacidad de negociación empresarial avanzada necesarias para cerrar acuerdos en China.
El estilo de negociación chino frente al americano
Como habrá leído en nuestro anterior post, hacer negocios con clientes chinos suele ser un proceso respetuoso, delicado y largo. En este artículo, hablaremos de los aspectos más delicados de la negociación y de algunos consejos para conseguir un resultado positivo para usted y su empresa cuando trate con clientes chinos.
En la cultura empresarial occidental, la mayoría de las relaciones comerciales comienzan y terminan de la misma manera. La persona A se acerca a la persona B para hacer negocios. La persona A hace una propuesta a la persona B. La persona A y B discuten los detalles paso a paso. La persona A y B se ponen de acuerdo y firman un contrato. La persona A y la persona B comienzan su relación comercial.
Sin embargo, negociar en China se ha descrito como correr una carrera sin saber dónde está la meta. Una vez que se entienden las raíces de la cultura china, es más fácil comprender las diferencias en los valores culturales básicos y las formas de pensar.
Uno no iría a una reunión en su propio país sin estar preparado, ¿verdad? Lo mismo ocurre con China; de hecho, es un juego totalmente diferente. Es fundamental comprender el contexto y el entorno en el que se desarrollan los negocios. El personal local, los contactos locales y los externos (intermediarios) son indispensables: un equipo capaz puede ayudar a salvar las diferencias culturales y a interpretar y evaluar los matices del proceso de negociación en el contexto chino. Gracias a sus contactos locales, estos intermediarios también pueden desarrollar útiles canales de retorno que pueden facilitar las negociaciones.
Negociación de la venta de agua en China
Este documento examina las características predominantes inherentes a la negociación con personas y organizaciones en China. Para que una negociación con chinos tenga éxito es necesario que se lleve a cabo de forma aceptable para los chinos. Con el apoyo de la literatura, se utilizan seis casos para determinar e ilustrar estas características sobre los retos a los que se enfrenta el negociador europeo en China. Entre ellos se encuentran las formas de influir en la parte china y el conocimiento de la dinámica cultural que explica el comportamiento de los chinos en las negociaciones. Los resultados de la investigación muestran que cualquier negociador europeo debe conocer las características de negociación predominantes: estatus, cara, confianza, amistad, red Guanxi, ambigüedad, paciencia y protocolos chinos. Su conocimiento es esencial para evitar cualquier malentendido o tensión al tratar con los chinos. Los datos de este documento sugieren que cualquier negociador europeo debería comprender el comportamiento chino antes de entablar una relación comercial y para que ésta se desarrolle sin problemas.
Hacer negocios en China negociando la comunicación intercultural
Mis amigos de la Universidad de Tsinghua organizaron la semana pasada un programa de formación para ejecutivos de Citi interesados en hacer negocios en China, y me pidieron que compartiera algunas de mis experiencias con el grupo. Los ejecutivos de Citi estaban especialmente interesados en saber cómo es negociar en China. Para preparar mi charla, se me ocurrieron las siguientes 10 reglas para el éxito.
Mantener el equilibrio y la armonía es un aspecto importante del pensamiento chino. Los chinos no quieren “perder la cara” y tampoco quieren hacer que tú la “pierdas”. Por lo tanto, rara vez estarán en desacuerdo con usted en público, y en su lugar harán hincapié en las relaciones amistosas y la cooperación.
Cuando su jefe llega a la ciudad y es tratado con mucho respeto y colmado de cumplidos, asumirá que su trabajo de negociación de un acuerdo será fácil dado ese ambiente de cooperación y amistad. Del mismo modo, se sentirá favorablemente impresionado por los comentarios y cumplidos de sus homólogos chinos, y puede llegar a creer que hay acuerdo donde no lo hay.