En China, el estado de toda negociación comercial es
Con su economía en auge y la creciente influencia del consumidor internacional, el papel de la negociación en los negocios internacionales es más importante que nunca y las habilidades de negociación apropiadas para China son muy demandadas. He aquí algunos consejos de negociación que le ayudarán a navegar con éxito por el proceso de negociación en China.
La reciprocidad es una característica importante de las negociaciones en todo el mundo, pero especialmente en la República Popular China. Establezca relaciones, pero también espere contraer obligaciones. Asegúrese de entablar relaciones con sus homólogos de forma constructiva que honren su necesidad de un entendimiento recíproco de la relación comercial y, al mismo tiempo, creen valor y aseguren el acuerdo negociado más óptimo para su organización.
No dependa únicamente de los contratos, que sirven más para establecer una relación que para especificar todas las contingencias futuras. La comunicación en los negocios internacionales es importante, pero aún más cuando el acuerdo negociado es impreciso en cuanto a los detalles. Lea más sobre la importancia del Guanxi al negociar en China.
La negociación china harvard business review
31 de julio de 2020Hay períodos en las relaciones internacionales en los que no es posible una negociación significativa. Los años 30 con Alemania y los 50 con la Unión Soviética son ejemplos. Los regímenes autoritarios que creen que están en ascenso y que sus oponentes son débiles no están predispuestos a aceptar la autocontención, que es la esencia del acuerdo. Ahora nos encontramos en un periodo así.
El Partido Comunista de China comparte la herencia autoritaria de los alemanes y los soviéticos. Cualquiera que no haya negociado oficialmente1 con China puede tener una visión demasiado optimista de las posibilidades de llegar a un acuerdo con ellos. Son astutos, duros, sensibles a los desaires percibidos y, cuando se les presiona lo suficiente, pueden ser chovinistas y, en algunos casos, ideológicos. Desde el punto de vista de un negociador, esto es un cumplido.
China cuenta con algunos de los mejores diplomáticos del mundo. Dejando a un lado la actual generación de diplomáticos guerreros del lobo, muchos negociadores chinos de alto nivel son experimentados y hábiles. A veces se les conoce en Occidente como “manipuladores de demonios extranjeros”, dado que una de sus funciones principales es desviar las críticas o demandas occidentales. Los funcionarios del Partido y los oficiales militares pueden ser menos urbanitas y más dogmáticos, y en algunas negociaciones existe un miedo palpable a desagradar al Partido y sufrir las consecuencias que se ciernen sobre la parte china (especialmente sobre los más junior). Esto puede introducir un grado de rigidez en los estilos de negociación chinos que también puede dificultar la consecución de acuerdos.
Negociar con los chinos el éxito de las reuniones iniciales es la clave
Se está preparando para un viaje de negocios a China, con una lista de normas de etiqueta, montones de tarjetas de visita y un traje conservador. Todo esto puede hacerle pasar por la puerta de la empresa de su homólogo chino, pero no le ayudará a forjar las asociaciones a largo plazo que las empresas chinas y occidentales pueden lograr ahora.
Para ello, debe comprender el amplio contexto de la cultura y los valores chinos y su impacto en el estilo de negociación chino. Las profundas diferencias culturales han creado contrastes aparentemente incompatibles entre los enfoques de negociación de chinos y occidentales. A menudo, los empresarios chinos ven a los estadounidenses como agresivos, impersonales y excitables. Los occidentales pueden ver a los negociadores chinos como ineficaces, indirectos e incluso deshonestos. ¿La consecuencia? Las comunicaciones comerciales se rompen una y otra vez.
El estilo de negociación chino se basa en cuatro aspectos culturales. Si los comprende -junto con los ocho elementos resultantes de la negociación- podrá aumentar sus posibilidades de desarrollar relaciones comerciales prósperas y mutuamente rentables.
Negociaciones interculturales en los negocios internacionales
Se está preparando para un viaje de negocios a China, con una lista de normas de etiqueta, montones de tarjetas de visita y un traje conservador. Todo ello le hará pasar por la puerta de la empresa de su homólogo chino, pero no le ayudará a forjar las asociaciones a largo plazo que las empresas chinas y occidentales pueden lograr ahora.
Para ello, debe comprender el amplio contexto de la cultura y los valores chinos y su impacto en el estilo de negociación chino. Las profundas diferencias culturales han creado contrastes aparentemente incompatibles entre los enfoques de negociación de chinos y occidentales. A menudo, los empresarios chinos ven a los estadounidenses como agresivos, impersonales y excitables. Los occidentales pueden ver a los negociadores chinos como ineficaces, indirectos e incluso deshonestos. ¿La consecuencia? Las comunicaciones comerciales se rompen una y otra vez.
El estilo de negociación chino se basa en cuatro aspectos culturales. Si los comprende -junto con los ocho elementos resultantes de la negociación- podrá aumentar sus posibilidades de desarrollar relaciones comerciales prósperas y mutuamente rentables.